零售业何去何从？带你开启人、货、场三重门

本文摘要：零售行业是一个古老但又是一个不缺话题的行业。时至今日，零售行业无论在规模还是技术上都走在前列，实体零售和互联网电商的英华已经融为一体。同时我们也看到像全渠道、平台化、高毛利、前置仓、智能设备、无人店等眼花缭乱的名字充斥着这个行业。 未来，零售行业究竟该何去何从，这是一个很是值得探讨的问题。接下来，我们将分享对于零售的一些明白和思考。试图从汗牛充栋的理论中拨云见雾瞥见零售行业战略营销的本质，从经典人、货、场三重门的角度来思考真实情景下如何构建企业竞争优势。

零售行业是一个古老但又是一个不缺话题的行业。时至今日，零售行业无论在规模还是技术上都走在前列，实体零售和互联网电商的英华已经融为一体。同时我们也看到像全渠道、平台化、高毛利、前置仓、智能设备、无人店等眼花缭乱的名字充斥着这个行业。

未来，零售行业究竟该何去何从，这是一个很是值得探讨的问题。接下来，我们将分享对于零售的一些明白和思考。试图从汗牛充栋的理论中拨云见雾瞥见零售行业战略营销的本质，从经典人、货、场三重门的角度来思考真实情景下如何构建企业竞争优势。1零售行业的生长历程和基本观点零售行业是大家并不生疏甚至很是熟悉的一个行业。

我们首先看看零售行业的生长历程。简朴归纳一下，或许有三个阶段。

第一个阶段，从1978年到1995年，以货为王。革新开放刚刚起步，整个社会供应不足，只要有货就能卖。

而此时的内资零售在政策的扶持与自身努力下逾越了外资零售。以1995为节点，主要是因为在这一年，许多领域尤其是在服装领域，崛起了像杉杉、雅戈尔、邦威这样的一些中国服装品牌。

有了自己的品牌，然后以批发渠道或者商场单品专柜两种方式走货。这个模式基本上一直到2009年都做的比力好。第二阶段，从1996年到2009年，渠道为王。这个阶段是我国零售业对外资全面开放的阶段，国有商业零售通过重组与外资零售反抗，谁掌控终端、控制渠道，谁就可以称王。

像李宁、安踏、特步在全国的门店由几百家迅速生长到六七千家，这么多的渠道在支撑这些品牌，同时它们也成为这些品牌的重要资产。为什么以2009年作为一个重要的分水岭？因为在2009年的时候，双11开始突起。传统零售企业的库存积压严重，卖不动了，客户不知去了哪儿？第三阶段，2010年至今，怎么卖？这个阶段消费者的主动权在增加，技术对行业的影响越来越大，电商开始崛起，可以说这是一个“改朝换代”的阶段。

对于电商，它的生长历程和实体零售是相似的，差异在于电商的迭代速度更快。电商的第一个阶段是从2003年淘宝建立到2008年。

与传统零售一样，这一阶段的电商也是只要有货就可以卖的阶段，此时的电商仅仅链接的是人和货。许多东家是家庭主妇、大学生、80后等在做，有货就可以，没有品牌观点。这个阶段的生长和传统零售生长的主要差异在于，传统零售的这个阶段用了17年，而电商只用了5年。为什么2008年对电商来说是一个重要分水岭？因为这一年天猫商城建立了。

许多品牌商入驻线上，开始卖货。谁人时候靠的就是品牌+流量，有了品牌和流量，就可以卖的很好。

到了2015年，电商又泛起了一个分水岭。因为这一年移动端的生意业务额首超PC端，这是很是重要的一件事情。2014年，移动端的销量占比不到20%，到了2015年，移动端的生意业务额开始逾越PC端。

2015年开始，电商逐步从PC端转到移动端，所以说这是电商的一个重要分水岭。对于PC端和移动端的电商玩法和计谋，其实是有着本质差别的。从2015年到现在，电商领域怎么去做，大家其实都在探索。苏宁提出智慧零售，京东提出第四次零售革命说，阿里提出了千人千面、新零售等观点。

无论是实体零售还是电商零售，其实它的生长的路径和轨迹都是一样的。刚一开始，有货就能卖；厥后就是有了品牌，渠道，流量就可以卖；再厥后是什么？再厥后可能就是人和数据。

无论是渠道还是流量，最本质的还是谋划客流，前提是货和品牌。对于迅速迭代和变化的零售行业，企业应该如何应对？可能需要一种全新的视角与思维。我们从战略咨询的角度经常谈判到一种思维——归零，如何归零来看待商业运动？商业运动的基础是什么？零售业态其实也是一种商业运动，原理是相通的。

最重要的是要找到客户，与客户成交，成交更多，让客户愿意转头，愿意流传。所以这些是商业运动的关键性问题，也是零售行业的关键问题。有了客户以后，为客户提供什么样的产物？这是货的问题。有了客户、产物，下一步怎么去生意业务？这是“场”的问题。

对于零售来讲有三个场：一个是内场。像我们在商场内里看到的门店的位置、陈列、导购以及一些促销等；一个是外场。

在商场以外的地方，如何打广告、如何举行流传，这是外场的观点。这里的内外场主要是指实体零售。

而线上内场治理，与实体零售差异很大。商场内里大部门的门店基本上不会变，或者变的可能性很小。

可是，线上零售的内场治理就完全纷歧样。很可能一两个月就要更换一次。第三个场，是治理的场。

前端做了改变，后端也要做一些改变。如果要想走得更快，走的更远的话，治理场也必须要做出改变。那么治理的场是什么？这就涉及到了治理模式、组织架构、利益机制、企业文化、IT系统等，这些都属于治理的场。综上，从生长历程和运行逻辑来看，零售的本质是人、货、场如何做到匹配。

2基于差池称性来构建营销战略模式营销本质在于满足客户需求营销经由了几十年、上百年的生长，履历过供应时代、推广时代、信息时代、整适时代，一直到现在的引导时代。营销的理论体系在变。

可是无论它怎么变，还是要回归本质，这个本质应该说是一种系统性的升级。营销再也不是简朴的“一招鲜吃遍天”。从战略生长的历程来看，我们知道战略是一种基于系统思考的系统打法。对于现代营销来讲，它其实也是一样，营销作为一种职能，自己也需要一种系统的思维。

营销为客户缔造价值，缔造满足客户价值与需求的本质是稳定的。所以营销肯定是要想方设法去满足客户的种种需求，缔造价值。无论是互联网，还是大数据、云盘算，这些新技术的泛起改变的是什么？问题的本质并没有改变，它其实改变的是我们缔造价值、满足需求的效率。

是效率获得了进一步的提升，可是并没有改变。

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